Bạn cuối cùng đã tìm thấy nó…
“Bản đồ kho báu” để xây dựng một doanh nghiệp không thể ngăn cản.
Chúng tôi gọi đó là quy trình Tối ưu hóa Giá trị Khách hàng .
Nếu bạn chưa quen với cách chúng tôi làm việc tại DigitalMarketer, thì đây là bài viết đầu tiên bạn nên đọc. Nó dạy cho bạn những nguyên tắc cơ bản của tiếp thị kỹ thuật số.
Và ngay cả khi bạn là một cựu chiến binh DM mặn mà, thỉnh thoảng bạn vẫn có thể muốn đọc lại điều này để bồi dưỡng. Đó là điều quan trọng.
Những gì bạn sắp nhận được trong bài đăng này là một cái nhìn 10.000 dặm về cách thức hoạt động của quy trình tiếp thị khi nó được thực hiện đúng.
Điều này rất quan trọng để hiểu bởi vì tất cả các nhà tiếp thị và doanh nhân đều ở các cấp độ khác nhau của KHÓ KHĂN . Có quá nhiều thứ để học—và không gian tiếp thị đang thay đổi nhanh chóng—đến mức không ai có thể theo kịp mọi thay đổi nhỏ trên thị trường.
Nhưng khi bạn hiểu được cái nhìn toàn cảnh…
Khi bạn có thể thấy tất cả các phần khác nhau phối hợp với nhau như thế nào…
Bạn sẽ biết cách tạo một HỆ THỐNG hoạt động hiệu quả và liên tục để thu hút các khách hàng tiềm năng mới, chuyển đổi họ thành khách hàng và thu được lợi nhuận tối đa từ họ.
Hệ thống
Đây là hệ thống mà Starbucks và McDonald's sử dụng để lũng đoạn thị trường cà phê và hamburger. Đó là cùng một hệ thống mà Amazon sử dụng để thống trị thương mại điện tử. Đó là cách Best Buy, Beachbody (bán đồ tập như P90X) và Sports Illustrated đã trở thành những cái tên quen thuộc.
Nó hoạt động cho các doanh nghiệp nhỏ, vừa và cấp doanh nghiệp. Nó hoạt động cho các cửa hàng vừa và nhỏ và các nhà bán lẻ trị giá hàng tỷ đô la. Nó hoạt động cho dù bạn bán sản phẩm truyền thống, sản phẩm kỹ thuật số hay dịch vụ.
Hệ thống này hoạt động vì nó khai thác từng khía cạnh của quy luật tăng trưởng kinh doanh không thể bác bỏ được đưa ra bởi nhà tiếp thị huyền thoại Jay Abraham. Ông dạy rằng chỉ có 3 cách để phát triển doanh nghiệp:
- Tăng số lượng khách hàng
- Tăng giá trị giao dịch trung bình trên mỗi khách hàng
- Tăng số lượng giao dịch trên mỗi khách hàng
Nếu bạn nghĩ về nó, điều này có ý nghĩa hoàn hảo.
Và hệ thống mà bạn sắp tìm hiểu—chúng tôi gọi nó là Tối ưu hóa Giá trị Khách hàng hoặc CVO —tận dụng cả 3 phương pháp tăng trưởng kinh doanh. Đó là những gì làm cho nó rất mạnh mẽ.
Vì vậy hãy đọc kỹ trang này. Đọc nó nhiều lần và ghi nó vào bộ nhớ.
Đây là thứ mà các nhà tiếp thị và doanh nhân giỏi nhất thế giới biết và sử dụng hàng ngày—nhưng nó không được dạy ở bất kỳ trường kinh doanh nào.
Tìm hiểu các bước để tối ưu hóa giá trị khách hàng
Lưu đồ hữu ích này phác thảo hệ thống CVO
In bản PDF này và dán lên tường cạnh nơi làm việc của bạn. Nếu bạn có ý định thực hiện kế hoạch này, bạn sẽ cần tham khảo nó thường xuyên.
Đây là bản đồ kho báu toàn cảnh của bạn để xây dựng một doanh nghiệp không thể ngăn cản. Bất cứ khi nào bạn đang học một chiến thuật mới—cho dù đó là tiếp thị trên Facebook, Google Analytics, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), v.v.—bạn sẽ muốn kiểm tra xem chiến thuật đó phù hợp với phần nào của quy trình Tối ưu hóa giá trị khách hàng.
Nếu không, bạn có thể sẽ lãng phí thời gian và tiền bạc của mình.
Hãy coi đây là một CẢNH BÁO: Có rất ít lợi nhuận khi hiểu, chẳng hạn như quảng cáo Pinterest hoặc tiếp thị qua email. Bởi vì những chiến thuật cá nhân như thế chỉ đại diện cho một phần của tổng thể.
Nhưng có một lợi nhuận KHỔNG LỒ khi hiểu cách áp dụng các chiến lược lưu lượng truy cập này trong bối cảnh của quy trình CVO.
Dưới đây là sơ đồ của toàn bộ hệ thống Tối ưu hóa giá trị khách hàng:
Khi bạn chia nhỏ nó ra, sẽ có 7 bước để Tối ưu hóa Giá trị Khách hàng:
- Xác định sản phẩm/thị trường phù hợp
- Chọn nguồn lưu lượng truy cập
- Cung cấp một nam châm chì
- Cung cấp một sản phẩm mẫu
- Cung cấp một sản phẩm cốt lõi
- Cung cấp Công cụ Tối đa hóa Lợi nhuận
- Tạo đường dẫn trở lại
Nghiên cứu kỹ bài viết này và chú ý kỹ—chúng tôi sắp tiết lộ quy trình CHÍNH XÁC mà chúng tôi sử dụng để bán sản phẩm và dịch vụ ở nhiều thị trường ngách và các ngành dọc bao gồm…
- Tài chính và Đầu tư
- Quần áo nam
- cải tạo nhà
- Sống sót và Chuẩn bị
- Sắc đẹp
… chỉ để kể tên một số.
Hãy bắt đầu với…
Bước 1: Xác định Sản phẩm/Thị trường phù hợp
Chúng tôi bắt đầu quy trình Tối ưu hóa Giá trị Khách hàng bằng cách hiểu rõ về người quan trọng nhất trong doanh nghiệp của bạn: khách hàng của bạn.
Về cốt lõi, kinh doanh khá đơn giản.
Chúng tôi được trả tiền để chuyển những khách hàng này từ trạng thái “Trước” không mong muốn sang trạng thái “Sau” mong muốn.
Ở trạng thái “Trước”, khách hàng không hài lòng theo một cách nào đó. Họ có thể đau đớn, buồn chán, sợ hãi hoặc không vui vì bất kỳ lý do nào.
Ở trạng thái “Sau”, cuộc sống sẽ tốt hơn. Họ không đau đớn, thích thú, hoặc không sợ hãi những gì trước đây đã cản trở họ.
Mọi người không mua sản phẩm hoặc dịch vụ…
Họ mua sự biến đổi.
Kết quả AKA.
AKA một trạng thái “Sau” đáng mơ ước hơn.
Điều này có nghĩa là một ƯU ĐÃI tốt sẽ mang lại trạng thái “Sau” mà người đó muốn…
Và TIẾP THỊ giỏi sẽ nói rõ sự chuyển đổi đó từ “Trước” sang “Sau”.
Mặt trái cũng đúng: khi một công việc kinh doanh mới thất bại, thường là do nó THẤT BẠI trong cả hai…
- Đưa ra trạng thái “Sau” mong muốn (đề nghị không tốt)
- Nói rõ chuyển động từ “Trước” sang “Sau” (tiếp thị không tốt)
Không cần phải nói, hiểu rõ về kết quả mong muốn mà đề xuất của bạn mang lại là nền tảng cho sự thành công trong kinh doanh của bạn .
Đây là cách để có được sự rõ ràng đó…
Lưới 10 câu hỏi “Trước & Sau”
Trước khi bạn tạo hoặc tiếp thị một ưu đãi khác, hãy tự hỏi mình 10 câu hỏi sau:
- Khách hàng tiềm năng của bạn CÓ gì ở trạng thái “Trước”? Khách hàng tiềm năng của bạn CÓ gì ở trạng thái “Sau”?
- Khách hàng tiềm năng của bạn CẢM THẤY như thế nào trong trạng thái “Trước”? Khách hàng tiềm năng của bạn CẢM THẤY như thế nào trong trạng thái “Sau”?
- NGÀY TRUNG BÌNH như thế nào đối với khách hàng tiềm năng của bạn ở trạng thái “Trước”? NGÀY TRUNG BÌNH như thế nào đối với khách hàng tiềm năng của bạn ở trạng thái “Sau”?
- TÌNH TRẠNG của khách hàng tiềm năng của bạn ở trạng thái “Trước” là gì ? TÌNH TRẠNG của khách hàng tiềm năng của bạn ở trạng thái “Sau” là gì ?
- ÁC MỘNG đang cản trở khách hàng tiềm năng ở trạng thái “Trước” là gì ? Làm thế nào để khách hàng tiềm năng của bạn chinh phục được nó và mang lại nhiều TỐT ĐẸP hơn cho thế giới ở trạng thái “Sau”?
Chỉ cần đặt câu trả lời của bạn trong một bảng đơn giản như thế này:
Đây là một ví dụ, sử dụng DigitalMarketer của công ty chúng tôi. Làm thế nào để chúng tôi giúp khách hàng đạt được sự chuyển đổi tích cực trong cuộc sống của họ?
Đối với ví dụ này, chúng tôi sẽ sử dụng hình đại diện “Giám đốc điều hành tiếp thị” của mình. Vì vậy, những người này phụ trách bộ phận tiếp thị—thường là CMO, Phó Giám đốc Tiếp thị hoặc Giám đốc Tiếp thị.
Chúng tôi biết từ kinh nghiệm rằng những người ở những vị trí này gặp phải rất nhiều vấn đề. Rất nhiều trạng thái “Trước” không mong muốn. Vì vậy, chúng tôi đã tạo ra các chương trình đào tạo có thể giúp giải quyết những vấn đề đó và mang lại trạng thái “Sau” mà những người này thực sự mong muốn.
Chúng ta làm điều đó như thế nào? Bằng cách chuyển đổi giám đốc tiếp thị…
- Từ việc CÓ một đội vô tổ chức… đến việc có một đội hoạt động trơn tru
- Từ CẢM GIÁC thất vọng, choáng ngợp và sợ mất việc… đến cảm giác tự tin và kiểm soát
- Từ việc có một NGÀY TRUNG BÌNH mà họ phải “huấn luyện” các thành viên làm việc kém hiệu quả trong nhóm… đến một ngày trung bình mà họ được tự do tập trung vào chiến lược toàn cảnh vì họ có thể tin tưởng các thành viên khác trong nhóm của mình sẽ đảm nhận việc đó. chi tiết một cách chính xác
- Từ TÌNH TRẠNG bị coi thường và lạc hậu… đến TÌNH TRẠNG được tôn trọng, cập nhật và thậm chí được thăng tiến
- Từ cái ÁC MỘNG khi trở thành nạn nhân của một mô hình đại học kiểu cũ không chuẩn bị cho sinh viên tốt nghiệp tiếp cận với thực tế tiếp thị ngày nay… đến cái TỐT là giúp đào tạo các nhà lãnh đạo tiếp thị trong tương lai
Các nhà tiếp thị trung bình chỉ nói rõ khách hàng sẽ CÓ gì nếu họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.
Các nhà tiếp thị giỏi nói về những thay đổi xung quanh việc khách hàng sẽ CẢM NHẬN như thế nào, NGÀY TRUNG BÌNH của họ sẽ thay đổi như thế nào, TÌNH TRẠNG của họ sẽ nâng cao như thế nào và cách họ sẽ giải quyết ÁC MỘNG trên thế giới (biến họ thành anh hùng ngoài đời thực).
Với Lưới 10 câu hỏi đơn giản “Trước & Sau” này, bất kỳ người viết quảng cáo nào cũng có thể tạo ra một thông điệp tiếp thị có tác động.
Bản sao tiếp thị tự viết khi bạn đã rõ ràng về “Trước” và “Sau”…
- “Biến nhóm vô tổ chức của bạn thành một cỗ máy được bôi dầu tốt, sẵn sàng tung ra một số hoạt động tiếp thị nghiêm túc.”
- “Mệt mỏi vì phải 'huấn luyện' đội của bạn ngày này qua ngày khác? Với DigitalMarketer HQ, bạn sẽ thoải mái lùi lại và tập trung vào chiến lược toàn cảnh.”
- “Chỉ cần tưởng tượng bạn cảm thấy tự tin và được tôn trọng trong các cuộc họp, biết rằng bạn sắp được thăng chức.”
Bạn có thấy bản sao này trình bày rõ ràng cách sản phẩm sẽ chuyển một giám đốc tiếp thị từ trạng thái căng thẳng và thất vọng “Trước” sang trạng thái tự tin và thành công “Sau” không?
Đó là công cụ mạnh mẽ.
Đảm bảo hoàn thành Lưới Trước & Sau cho TẤT CẢ hình đại diện khách hàng của bạn, bởi vì mỗi phân khúc khách hàng sẽ trải qua một quá trình chuyển đổi khác nhau.
Hiểu cách bạn sẽ chuyển đổi khách hàng tiềm năng của mình từ trạng thái “Trước” sang trạng thái “Sau” mong muốn cũng tác động đến…
Bạn có thể tính phí bao nhiêu
Khoảng cách giữa trạng thái “Trước” và “Sau” mong muốn là bao nhiêu?
Khoảng cách đó được gọi là GIÁ TRỊ.
Một thanh kẹo cao su không đắt, một phần vì nó bao phủ một khoảng cách rất ngắn—từ “miệng có mùi vị khó chịu” đến “miệng có vị ngon”.
Để so sánh, một chiếc ô tô đi được quãng đường xa hơn nhiều: từ “mắc kẹt ở nhà” hoặc có thể “buộc phải bắt một chiếc xe buýt đông đúc để đi làm” đến “tự do đi đến bất cứ nơi nào bạn muốn trong sự riêng tư và thoải mái”. Chiếc xe mang lại nhiều giá trị hơn, và theo đó, nó cũng đắt hơn rất nhiều.
Bạn có muốn tính phí nhiều hơn cho các sản phẩm và dịch vụ của mình không?
Nếu vậy, giải pháp rất đơn giản: tạo thêm khoảng cách giữa trạng thái “Trước” và “Sau” mong muốn bằng một trong hai cách:
- Tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn (ưu đãi tốt hơn)
- Nói rõ chuyển động từ “Trước” sang “Sau” theo cách khác hoặc rõ ràng hơn (tiếp thị tốt hơn)
Khi triển khai một ưu đãi mới, thành lập một công ty mới hoặc chuyển sang một thị trường mới—hãy đảm bảo hiểu rõ về trạng thái “Trước” và “Sau”. Và như tôi đã nói, hãy đảm bảo làm điều đó cho MỖI hình đại diện khách hàng của bạn .
Nếu bạn không thể trình bày rõ ràng cách bạn có thể đưa khách hàng tiềm năng của mình từ trạng thái “Trước” sang trạng thái “Sau” mong muốn… thì bạn có thể gặp vấn đề với Sản phẩm/Thị trường phù hợp.
Sản phẩm/Thị trường phù hợp có thể là một phần quan trọng nhất trong toàn bộ hệ thống Tối ưu hóa giá trị khách hàng. Đơn giản, bởi vì mọi phần khác của quy trình đều phụ thuộc vào việc có một nhóm người mua sẵn sàng và có khả năng.
Khi bạn có nhóm người mua đó, bước tiếp theo là tìm cách đưa những người đó đến trang web của bạn. Điều này đưa chúng ta đến Bước 2: Chọn nguồn lưu lượng truy cập.
Bước 2: Chọn nguồn lưu lượng truy cập
Bây giờ bạn đã đạt được Sản phẩm/Thị trường phù hợp, bước tiếp theo của bạn là tìm ra cách tiếp cận thị trường đó và đưa họ đến trang web của bạn.
Đây là nơi lưu lượng truy cập phải trả tiền phát huy tác dụng.
Tôi thường nói rằng trong thời đại ngày nay, KHÔNG AI gặp vấn đề về giao thông.
Bạn có thể gặp vấn đề về mô hình kinh doanh, vấn đề về ưu đãi hoặc vấn đề về đo lường.
Nhưng giao thông KHÔNG phải là vấn đề của bạn.
Bạn muốn biết tại sao?
Bạn luôn có thể mua thêm lưu lượng truy cập
Google, Facebook, Pinterest, Twitter và LinkedIn… những nền tảng này về cơ bản đều là các cửa hàng lưu lượng truy cập. Và họ muốn gửi cho bạn nhiều nhấp chuột hơn (tất nhiên là với CPC hoặc CPM phù hợp).
Khi bạn nhìn nó theo cách đó, câu hỏi về lưu lượng truy cập sẽ giảm xuống thành chi phí . Và để tạo ra lưu lượng truy cập có lợi nhuận, bạn chỉ cần hiểu 2 điều:
- Cách đo lường lưu lượng truy cập đáng giá
- Cách trích xuất giá trị ngay lập tức tối đa từ lưu lượng truy cập đó
Ví dụ: giả sử rằng bạn kiếm được 10 đô la tiền lãi mỗi khi có khách truy cập vào trang web của bạn. Bạn sẽ có thể có được lưu lượng truy cập vào trang web?
Heck có, bạn sẽ!
Bạn có thể trả tới 10 đô la cho mỗi khách truy cập và vẫn hòa vốn.
Trên thực tế, bạn sẽ có thể trả HƠN $10 để có được một khách truy cập vào trang đó khi bạn thực sự hiểu toàn bộ hệ thống Tối ưu hóa Giá trị Khách hàng—bởi vì bạn sẽ có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn nữa từ những khách truy cập đó sau này.
Đây là lý do tại sao CVO rất mạnh mẽ. Bởi vì nó cho phép bạn kiếm được nhiều lợi nhuận hơn trên mỗi khách truy cập… có nghĩa là bạn có thể chi nhiều tiền hơn cho mỗi khách truy cập.
Tôi đã thường nói:
“Ai có thể chi nhiều tiền nhất để có được một khách hàng mới… sẽ thắng.”
Và Jeff Bezos, Nhà sáng lập và Giám đốc điều hành của Amazon.com, đã từng nói một điều tương tự (trong một lời cảnh báo nhỏ với các đối thủ cạnh tranh của mình):
“Lợi nhuận của bạn là cơ hội của tôi.”
Amazon.com bán với mức lợi nhuận thấp nhất, biết rằng việc có được khách hàng mới, bán cho họ nhiều sản phẩm hơn và bán cho họ thường xuyên hơn là cách bạn trở nên không thể ngăn cản (lại có quy luật tăng trưởng kinh doanh của Jay Abraham).
Bây giờ ĐÓ là một chiến lược lưu lượng truy cập sát thủ—một chiến lược giúp bạn đạt được lợi nhuận lâu dài và tăng trưởng ổn định.
Và đây cũng là lý do tại sao các chiến thuật và “mẹo tiếp thị” là vô giá trị nếu bạn không hiểu quy trình CVO.
Bạn có thể tìm hiểu về viết blog, quảng cáo trên Facebook hoặc tiếp thị qua email cho đến khi bạn xanh mặt… nhưng trừ khi bạn biết cách thiết lập một hệ thống thu được lợi nhuận tối đa từ lưu lượng truy cập đó, bạn sẽ tiếp tục thất vọng.
Đó là bởi vì mục tiêu tạo lưu lượng truy cập—bất kể bạn chọn nguồn lưu lượng truy cập nào —không phải để tạo ra lợi nhuận ngay lập tức—mà là hướng khách hàng tiềm năng vào Kênh CVO.
Vì vậy, bất kể bạn làm gì, đừng nhảy từ nguồn lưu lượng truy cập này sang nguồn lưu lượng truy cập khác, tìm kiếm một loại “thuốc ma thuật” nào đó sẽ ngay lập tức mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn.
Thay vào đó, hãy trở thành bậc thầy của một nguồn lưu lượng truy cập ổn định và duy nhất. Hãy tập trung vào nguồn lưu lượng truy cập đó và sau khi đã thành thạo, hãy thêm nguồn lưu lượng truy cập thứ hai và thứ ba.
Những nguồn lưu lượng truy cập này bao gồm…
- Thư điện tử quảng cáo
- Quảng cáo xã hội (quảng cáo Facebook/Twitter/YouTube, v.v.)
- Quảng cáo hiển thị
- Tiếp thị nội dung
- Phương tiện truyền thông xã hội hữu cơ
- SEO
Và như thế.
Bạn sẽ không kiếm được lợi nhuận khổng lồ ngay lập tức, nhưng đó không phải là vấn đề. Lợi nhuận sẽ đến sau NẾU bạn sử dụng hệ thống CVO.
Và bước tiếp theo của hệ thống đó là…
Bước 3: Cung cấp một nam châm chì
2 phần tiếp theo (Cung cấp Lead Magnet và Cung cấp Tripwire) chỉ cho bạn cách phát triển doanh nghiệp của mình thông qua phương pháp đầu tiên của Jay Abraham: tăng số lượng khách hàng.
Đầu tiên, hãy nói về Nam châm chì.
Lead Magnet là một khoản hối lộ không thể cưỡng lại mang lại một phần giá trị cụ thể cho khách hàng tiềm năng để đổi lấy thông tin liên hệ của họ.
Đừng nhầm lẫn, mặc dù không có tiền đổi chủ, đây là một giao dịch. Nó thường là giao dịch đầu tiên bạn thực hiện với một khách hàng tiềm năng.
Để Nam châm dẫn của bạn có hiệu quả, bạn cần cung cấp giá trị to lớn với nó.
Nam châm dẫn thường được cung cấp trên một trang web được gọi là trang đích hoặc trang thu nhỏ được tối ưu hóa để chuyển đổi ngay cả lưu lượng truy cập lạnh thành khách hàng tiềm năng.
Trang đích của bạn không cần quá cầu kỳ để có hiệu quả.
Mục đích của Lead Magnet của bạn là tạo ra khách hàng tiềm năng để bạn có thể tiếp tục theo dõi họ. Bởi vì Nam châm dẫn đầu của bạn là phần trên cùng của Kênh CVO, nên việc tăng số người đăng ký của bạn ở đây sẽ mang lại lợi ích cho toàn bộ phần còn lại của hệ thống.
Nhưng không phải tất cả các Nam châm chì đều được tạo ra như nhau. Các trang thu hút Lead Magnet tốt nhất sẽ chuyển đổi phía bắc 50% khách truy cập thành khách hàng tiềm năng.
Làm thế nào để bạn đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao như vậy?
Điều quan trọng là đảm bảo rằng Nam châm dẫn của bạn là cụ thể.
Tính cụ thể: Chìa khóa để có thêm khách hàng tiềm năng
Bạn có thể đưa ra khoản hối lộ không thể cưỡng lại nào để đổi lấy thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng?
Tin tốt là bạn KHÔNG cần phải tạo ra thứ gì đó dài dòng hoặc phức tạp. Trên thực tế, chúng tôi nhận thấy rằng Nam châm dẫn của bạn càng tập trung vào tia laser… thì nó càng chuyển đổi tốt hơn.
Ví dụ, đây KHÔNG phải là một Lead Magnet tốt:
Không có ưu đãi nào trong Nam châm chì này, ít hơn nhiều so với một ưu đãi cụ thể.
Nhưng Lead Magnet này cũng không khá hơn là bao. Có một lời đề nghị, nhưng nó không cụ thể…
Lời đề nghị về một “phần mềm miễn phí” không có gì đặc biệt sẽ không khiến mọi người hành động. Họ muốn giải quyết một vấn đề. Họ muốn một kết quả.
(Gợi ý: Bất kỳ biểu mẫu chọn tham gia hoặc trang cụ thể nào bắt đầu bằng “Đăng ký nhận bản tin của chúng tôi” có thể KHÔNG phải là một Nam châm dẫn tốt. Chỉ cần nói thôi.)
Đối chiếu hai Nam châm dẫn trước với vấn đề cụ thể được giải quyết trong Nam châm dẫn này…
Quảng cáo này đưa ra một lời hứa rất cụ thể để “đưa các bài đăng trên blog của bạn từ 'Meh' lên Magnificent—NHANH CHÓNG."
Đó là một lời hứa cụ thể thu hút chính xác những gì đại diện khách hàng của chúng tôi đang tìm kiếm.
Giờ đây, do bản chất của công ty chúng tôi, chúng tôi có xu hướng cung cấp nhiều tài nguyên trực tuyến—các tệp PDF, video, đại loại như vậy.
Nhưng Nam châm chì của bạn có thể là đủ thứ. Nếu bạn là công ty SaaS như Sprout Social, thì Lead Magnet của bạn có thể là bản dùng thử miễn phí:
Bất kể bạn đang làm trong ngành nào, thông điệp mang về nhà đều giống nhau:
Đảm bảo rằng Nam châm dẫn của bạn giải quyết được một vấn đề cụ thể cho một phân khúc thị trường cụ thể.
Hãy làm điều đó và bạn sẽ tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn… một số người trong số họ sau đó sẽ tiếp tục thực hiện bước tiếp theo trong hệ thống Tối ưu hóa Giá trị Khách hàng.
Bước 4: Tặng Tripwire
Bây giờ bạn có một Nam châm dẫn đang tạo ra các lựa chọn tham gia và giúp xây dựng danh sách email của bạn. Nhưng Nam châm dẫn đầu của bạn không tạo ra khách hàng, mà chỉ tạo ra khách hàng tiềm năng.
Bước tiếp theo trong quy trình CVO là biến những khách hàng tiềm năng đó thành khách hàng. Để làm điều đó, bạn cần một Tripwire.
Ưu đãi Tripwire là ưu đãi không thể cưỡng lại tồn tại vì một lý do và chỉ một lý do:
Để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua.
Thông thường, tripwire là một ưu đãi vé siêu thấp (thường từ 1 đô la đến 20 đô la), mặc dù điều này có thể phụ thuộc vào thị trường của bạn. Ở những thị trường bán các sản phẩm và dịch vụ đắt tiền, một đề nghị ba dây trị giá 500 đô la có thể được coi là một giao dịch mua vé thấp.
Mục tiêu của Tripwire là thay đổi cơ bản mối quan hệ từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng. Việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng, thậm chí với 1 đô la, là điều kỳ diệu.
Điều quan trọng là đưa ra Ưu đãi Tripwire mà khách hàng tiềm năng của bạn không thể từ chối.
Cách phổ biến nhất để khiến Tripwire không thể cưỡng lại được là bán nó với giá gốc và trong một số trường hợp, bạn sẽ chịu lỗ.
Điều đó đúng— bạn không cố gắng kiếm sống từ việc bán Ưu đãi của Tripwire. Bạn đang cố gắng thu hút người mua vì không có gì giá trị hơn danh sách người mua.
Khi bạn hiểu phần còn lại của quy trình Tối ưu hóa Giá trị Khách hàng , bạn sẽ hiểu rằng Ưu đãi Tripwire là sự bổ sung mạnh mẽ nhất mà bạn có thể thực hiện cho doanh nghiệp của mình—ngay cả khi bạn không kiếm được lợi nhuận trực tiếp từ nó.
Một ví dụ điển hình về Ưu đãi Tripwire đến từ Columbia Records…
Columbia House đã chiếm lĩnh thị trường âm nhạc bằng cách đưa ra một đề nghị hoàn toàn không thể cưỡng lại (13 đĩa hát hoặc băng với giá 1 đô la) vì họ hiểu rằng giành được danh sách người mua là tên của trò chơi.
Các loại ưu đãi của Tripwire
Các sản phẩm vật lý có thể tạo ra các ưu đãi tuyệt vời cho Tripwire…
và sách vật lý cũng vậy…
Các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ thường sẽ giảm giá mạnh cho các dịch vụ để thu hút khách hàng mới—chẳng hạn như các nha sĩ cung cấp dịch vụ khám hoặc tẩy trắng răng với chi phí thấp:
Hoặc các phòng tập thể dục đưa ra mức giá giới thiệu thấp cho các lớp thể dục…
Heck, Groupon có ĐẦY ĐỦ các ưu đãi của Tripwire. Đó là một nơi tuyệt vời để các doanh nghiệp địa phương (như thẩm mỹ viện) thu hút khách hàng mới với các ưu đãi chiết khấu sâu:
Ngay cả GoDaddy, dịch vụ đăng ký miền và lưu trữ trang web, cũng cung cấp miền giá rẻ để thu hút khách hàng mới…
Tripwires là tất cả xung quanh chúng ta.
Đó là thỏa thuận TV màn hình phẳng lố bịch tại Best Buy. Đó là mức giá thấp nhất của Kindle Fire. Đó là mọi dịch vụ được cung cấp với giá 5 đô la trên Fiverr.
Chiến lược đằng sau Tripwire rất đơn giản:
Chuyển đổi số lượng khách hàng tiềm năng tối đa thành khách hàng trả tiền, ngay cả khi phải trả giá bằng biên lợi nhuận của bạn, với sự hiểu biết rằng việc có được một khách hàng trả tiền sẽ mang lại lợi nhuận thông qua 3 bước tiếp theo:
- Ưu đãi cốt lõi
- Trình tối đa hóa lợi nhuận
- Đường dẫn trở lại
Được rồi, bây giờ bạn đã hiểu cách tăng số lượng khách hàng, hãy nói về việc tăng giá trị giao dịch trung bình trên mỗi khách hàng bằng cách bán Sản phẩm cốt lõi của bạn.
Bước 5: Cung cấp sản phẩm cốt lõi
Bây giờ bạn có một nhóm khách hàng đã mua một mặt hàng giá rẻ với bạn, bước tiếp theo trong quy trình Tối ưu hóa giá trị khách hàng là bán cho những người này một sản phẩm giá cao hơn.
Chúng tôi gọi đó là Ưu đãi cốt lõi của bạn.
Rất có thể bạn đã có Ưu đãi cốt lõi. Đó là sản phẩm hoặc sản phẩm chủ đạo của bạn.
Sai lầm mà nhiều doanh nghiệp mắc phải là cố gắng bán Ưu đãi cốt lõi của họ cho những khách hàng tiềm năng lạnh lùng . Điều này gần như không bao giờ hiệu quả, vì Ưu đãi cốt lõi của bạn quá đắt. Đó là một cam kết quá lớn đối với những người lần đầu tiên mua hàng với bạn.
Đó là lý do tại sao chúng tôi tuân theo quy trình CVO để biến khách hàng tiềm năng lạnh lùng thành khách hàng tiềm năng nồng nhiệt và khách hàng tiềm năng nồng nhiệt thành khách hàng. Bởi vì những khách hàng đó sẽ dễ tiếp nhận Ưu đãi cốt lõi của bạn hơn nhiều.
Thông thường, chỉ cần thêm Nam châm dẫn đầu và Tripwire là đủ để bùng nổ doanh số Ưu đãi cốt lõi của bạn.
Miễn là bạn phân phối vượt mức và cung cấp giá trị to lớn với Nam châm dẫn đầu và Tripwire, khách hàng của bạn sẽ rất quan tâm đến việc mua Ưu đãi cốt lõi của bạn.
Và đây là điều cần ghi nhớ:
Trong một số trường hợp, doanh số bán hàng từ Ưu đãi cốt lõi sẽ giúp bạn có lãi. Nhưng nó không phải. Nếu bạn làm theo quy trình CVO, bạn có thể lấy mọi thứ bạn kiếm được từ Ưu đãi cốt lõi và tái đầu tư nó để có được nhiều khách hàng hơn.
Một lần nữa, đây là cách bạn trở nên không thể ngăn cản. Bạn xây dựng một hệ thống trong đó bạn có thể chi nhiều tiền hơn để có được một khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của mình. Điều đó có nghĩa là bạn sẽ có thể có được nhiều khách hàng hơn và tạo ra nhiều lợi nhuận hơn trong thời gian dài thông qua các giao dịch trong tương lai.
So sánh chiến lược đó với những gì hầu hết các công ty làm - đó là cố gắng kiếm sống từ việc bán Ưu đãi cốt lõi của họ.
Nhưng bạn? Bạn không cần kiếm một xu nào từ Ưu đãi cốt lõi của mình.
Hãy nhớ rằng, như Jeff Bezos nói, lợi nhuận của đối thủ cạnh tranh của bạn là một cơ hội. Ví dụ: đây là cơ hội để bạn chi tiêu nhiều hơn cho việc thu hút lưu lượng truy cập , tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi hoặc tăng giá trị của phiếu mua hàng của bạn.
Bạn có thể ngạc nhiên khi biết rằng nhiều doanh nghiệp thành công nhất trên thế giới không kiếm được lợi nhuận cho đến khi họ đạt đến 2 giai đoạn tiếp theo, Công cụ tối đa hóa lợi nhuận và Đường dẫn trở lại.
Đây là nơi mọi thứ trở nên rất thú vị…
Bước 6: Cung cấp công cụ tối ưu hóa lợi nhuận
Phương pháp tăng trưởng kinh doanh thứ hai của Jay Abraham là tăng giá trị giao dịch trung bình trên mỗi khách hàng .
Đó là mục đích của Công cụ tối đa hóa lợi nhuận.
Hầu hết các doanh nghiệp không có Ưu đãi Tripwire và họ không có Công cụ tối ưu hóa lợi nhuận. Họ sống và chết để bán những khách hàng tiềm năng lạnh lùng trong Ưu đãi cốt lõi của họ.
Đây là lý do tại sao họ đấu tranh… nhưng bạn thì không.
Bạn có bị sốc không khi biết rằng McDonald's hầu như không kiếm được tiền từ chiếc bánh hamburger? Bánh mì kẹp thịt là Ưu đãi cốt lõi, nhưng chính Công cụ tối đa hóa lợi nhuận bằng nước ngọt và khoai tây chiên kiểu Pháp mới tạo nên Vòm vàng.
Loại Công cụ Tối đa hóa Lợi nhuận này được gọi là bán thêm ngay lập tức…
Best Buy bán máy tính xách tay và TV plasma (Ưu đãi cốt lõi) với mức lợi nhuận siêu mỏng mà bạn không thể cưỡng lại. Họ bù đắp bằng bảo hành, cài đặt và hỗ trợ Geek Squad (Công cụ tối ưu hóa lợi nhuận).
Amazon đưa ra ưu đãi Tối đa hóa lợi nhuận bán chéo khi họ cho bạn thấy, "Những người đã mua sản phẩm này, cũng đã mua sản phẩm đó" để tăng Giá trị giỏ hàng trung bình (còn được gọi là tối đa hóa lợi nhuận).
Nhưng Amazon cũng đưa ra ưu đãi Tối đa hóa lợi nhuận theo gói với ưu đãi “Thường xuyên mua cùng nhau”…
Và Đăng ký cao cấp (thanh toán định kỳ) như các trang web thành viên và các ưu đãi liên tục khác tạo ra các ưu đãi tuyệt vời cho Trình tối đa hóa lợi nhuận…
Gợi ý: Bất kỳ ưu đãi nào được thực hiện sau đợt bán hàng đầu tiên đều là Công cụ tối ưu hóa lợi nhuận.
Chúng được gọi là Công cụ tối ưu hóa lợi nhuận vì doanh thu bạn nhận được từ những lần bán hàng này sẽ sinh lời cao hơn nhiều so với doanh số bán hàng Tripwire hoặc Ưu đãi cốt lõi của bạn.
Hãy nhớ rằng: chi phí lớn nhất mà hầu hết các công ty phải gánh chịu là chi phí để có được một khách hàng mới (đó là công việc của Ưu đãi Tripwire).
Mọi thứ xảy ra sau đó đều làm tăng giá trị tức thời và trọn đời của khách hàng.
Vì vậy, hãy dành chút thời gian để suy nghĩ về những gì bạn có thể cung cấp dưới dạng bán thêm hoặc bán chéo. Bạn có thể gói gì với Ưu đãi cốt lõi của mình? Làm thế nào bạn có thể kết hợp một trang web đăng ký hoặc thành viên vào mô hình kinh doanh của mình?
Tìm Công cụ tối đa hóa lợi nhuận của bạn và bạn bắt đầu trở nên không thể ngăn cản.
Nhưng có một cách khác để phát triển…
Bước 7: Tạo đường dẫn trở lại
Cách cuối cùng để phát triển kinh doanh là tăng số lượng giao dịch trên mỗi khách hàng.
Nhập Đường dẫn trở lại.
Mục tiêu của Đường dẫn trở lại là thường xuyên liên lạc chiến lược với người mua và khách hàng tiềm năng của bạn để khiến họ mua đi mua lại.
Bởi vì bạn đã nhận được thông tin liên hệ của họ thông qua Lead Magnet, bạn có thể tiếp tục tiếp thị trực tuyến tới họ.
Bạn có thể cung cấp Nam châm dẫn đầu, Tripwires, Ưu đãi cốt lõi và Công cụ tối đa hóa lợi nhuận vì bạn có quyền tiếp thị cho họ hoặc đưa họ trở lại Tripwire, Ưu đãi cốt lõi hoặc Công cụ tối đa hóa lợi nhuận mà họ đã không mua lần đầu tiên.
Đường dẫn trở lại là bất kỳ thứ gì mang khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng quay lại thường xuyên hơn, bao gồm…
- Thư điện tử quảng cáo
- Thoát khỏi ưu đãi
- Phương tiện truyền thông xã hội hữu cơ (như Twitter, Facebook và LinkedIn)
- Các chương trình lòng trung thành
- Tiếp thị nội dung
- Gọi điện bán hàng nước ngoài
- Nhắm mục tiêu lại quảng cáo
Và đó, các bạn của tôi, là hệ thống chúng tôi đã sử dụng (và tiếp tục sử dụng) để phát triển DigitalMarketer và nhiều doanh nghiệp khác trong nhiều ngành.
Nó hoạt động cho các doanh nghiệp một thành viên và các tập đoàn khổng lồ như McDonald's và Starbucks.
Nó hoạt động vì nó sử dụng tất cả các mảnh ghép của tiếp thị kỹ thuật số và ghép chúng lại với nhau theo cách phù hợp.
Theo: DigitalMarketer
Nhận xét
Đăng nhận xét
Chia sẻ quan điểm của Bạn và Xây dựng tri thức cùng Tôi