Lộ trình đào tạo nhân sự Sale - Triển khai mảng B2B

 

A. QT Tạo ra Khách hàng - Đơn hàng

1. Hiểu rõ đặc thù kinh doanh B2B

• Nhiều khâu
• Xúc tiến - Chốt hợp đồng dài
• Nhân sự tham gia nhiều
• Triển khai nhiều thời gian
• Tiềm ẩn rủi ro

2. Quy trình triển khai chốt đơn với 1 khách hàng B2B mới

• Liên hệ
• Gửi mail
• Hẹn gặp
• Gặp + Trao đổi + Demo
• Chăm sóc + Dùng thử (Có thể dùng thử hoặc không)
• Chốt đơn
• Gửi báo giá
• Hợp đồng
• Triển khai + Thanh toán (Mở rộng thêm phần này)

3. Đặc thù Khách hàng B2B

• Nhiều người tham gia: Người sử dụng - Người quyết định - Người ảnh hưởng - Người thanh toán - Người thực thi…
• Quá trình ra quyết định phức tạp
• Nhiều mục tiêu: Cá nhân - Công ty - Phòng…
• Kì vọng nhiều, nhưng thông thường sẽ có: Tăng doanh thu - Giảm chi phí - Quản trị hiệu quả

4. Hoạt động trọng điểm trong hoạt động kinh doanh B2B

• Có Data → Paid hoặc Free hoặc Quan hệ
• Liên hệ và Lên được lịch gặp khách hàng
• Gặp được và Ra được đề xuất hợp tác
• Chốt được đề xuất hợp tác và ký được hợp đồng
• Lập kế hoạch và Triển khai đúng kế hoạch
• Nghiệm thu - Thanh quyết toán

5. Chỉ số chính - Chỉ số mục tiêu hoạt động kinh doanh B2B

• Liên hệ được → Nghe máy, Nói chuyện được
• Lịch gặp → Số lịch gặp (Đối tác mới)
• Gặp - Trao đổi (Tổng số lịch Gặp cả Mới và Cũ +Tần suất)
• Đề xuất hợp tác (Số lượng)
• Hợp đồng (Số lượng)
• Đơn hàng (Số lượng) → Note: 1 Hợp đồng có nhiều Đơn hàng
• Khách hàng (Số lượng) → Note: 1 Khách hàng có nhiều Đơn hàng
• Doanh thu (Số tiền)
• Công nợ (Nếu có)

6. Kĩ năng cần thiết làm việc hiệu quả trong hoạt động kinh doanh B2B

• Hiểu khách hàng
• Hiểu sản phẩm
• Hiểu mô hình kinh doanh - Hiểu thị trường
• Xúc tiến
• Đàm phán - Thuyết phục
• Chốt hợp đồng
• Triển khai
• Tin học Văn phòng (Làm tài liệu, nội dung, đề xuất…)
• …

B. QT Triển khai Đơn hàng cho Khách hàng

1. Làm rõ đầu bài, yêu cầu triển khai → Chốt vs đối tác

• Đầu bài - Giao diện
• Kịch bản
• Format
• Thời gian
• …
• Chốt trên mail - xác nhận

⇒ Chốt để tránh phát sinh, dẫn đến vượt thời gian và phát sinh chi phí

2. Chuẩn bị nguồn lực triển khai

• Nhân sự - Con người - Đội ngũ
• Tài liệu - Kịch bản - Yêu cầu - Đầu bài
• Ngân sách
• Trang - Thiết bị
• Khác

3. Xây dựng kế hoạch triển khai (Cụ thể + Kết quả đầu ra theo từng tuần)

• Kế hoạch cụ thể từng task việc nhỏ: Việc gì - Ai làm - Khi nào xong… (Thông thường, để kế hoạch gửi cho đối tác chậm hơn 2 tuần hoặc 20% thời gian làm việc)
• Đặt mục tiêu cụ thể theo từng tuần để họp review hàng tuần
• Thống nhất kế hoạch cùng tất cả thành viên trong Team và Thống nhất cách thức, văn hóa làm việc (Sản phẩm Tốt + Integrity - Cam kết)

4. Đôn đốc thực hiện theo đúng kế hoạch + Report cho đối tác định kỳ (Họp review hàng tuần) + Xử lý các FAQ đối tác và nhân sự triển khai

• Bám sát kế hoạch, đôn đốc, giải đáp các vấn đề hàng ngày (Đối tác - Nhân sự)
• Meet - Call nếu có các vấn đề chưa rõ ràng hoặc cần giải quyết ngay
• Họp review hàng tuần hoặc 2 tuần/lần với đối tác và có Report định kỳ qua mail
• Nghiệm thu theo từng giai đoạn của dự án, để làm đến đâu chốt dứt điểm đến đấy
• Giải đáp các vấn đề của đối tác và “nghe ngóng” để bán tiếp các đơn hàng 2-3-4

5. Nghiệm thu từng hạng mục và Thống nhất với đối tác

• Nghiệm thu từng hạng mục, giai đoạn và Thống nhất với đối tác trên mail hoặc Biên bản nghiệm thu (Nếu có)

6. Đôn đốc thanh toán → Lập kế hoạch cụ thể

• Xây dựng kế hoạch thanh toán theo từng giai đoạn
• Bám sát Nghiệm thu - Và Tiến độ thanh toán để đôn đốc thanh toán đúng hạn và thu hồi công nợ